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El consumidor cambia a medida que el mundo digital evoluciona. Para hacer crecer su negocio, debe vigilar la forma en que el consumidor se relaciona con una marca o un producto.
El artículo de hoy analiza las últimas tendencias en marketing y cómo atraer nuevos clientes. ¿Qué mejor manera de lograrlo que aprender de alguien exitoso en este campo?
Tuve el placer de charlar con Horacio Genolet, director ejecutivo de Ogilvy Latinoamérica, gerente global de marca de Coca Cola y miembro del equipo de liderazgo empresarial global de Ogilvy. Gracias a su experiencia, Horacio sabe cómo las agencias de publicidad impactan en las estrategias comerciales de los clientes.
En 1993, en su Argentina natal, Horacio se unió a Ogilvy & Mather por primera vez. Más tarde dejó la agencia para trabajar como gerente de marketing y publicidad en Telecom Group. Luego trabajó durante 3 años en la agencia Carat Media como responsable del desarrollo de nuevos negocios a nivel regional. En 2004 regresó a Ogilvy, donde sigue trabajando en la actualidad.
El presidente mundial de Ogilvy lo nombró gerente general de Grupo Ogilvy México, donde trabajó con más de 300 personas. Es el director de Ogilvy Latinoamérica para Coca-Cola y Pfizer.
Horacio trabajó en casi todas las disciplinas de marketing, desde la creatividad, los medios, los datos, el diseño y el contenido de las redes sociales. Hacer que las empresas logren logros casi inimaginables no es una tarea fácil. ¿Cómo lo hizo?
Para vender tu producto debes tener modelos que te permitan entender a las personas y conectarlas con tu marca. Los datos disponibles en la actualidad le ayudan a recopilar información precisa de su cliente potencial.
Las personas reciben alrededor de 1000 mensajes de marca a partir de mensajes de texto, mensajes de WhatsApp, anuncios en línea y publicidad callejera. La tarea de su empresa es captar la atención de sus clientes potenciales en un panorama saturado.
Imagine a un golfista de 22 años de Minnesota y a un golfista de 55 años de Miami en busca de un nuevo club de golf. Son personas diferentes que buscan el mismo producto.
Con los datos recopilados, puede crear un modelo casi perfecto que le permitirá ofrecer el mismo esfuerzo de marketing para ambos.
Comprenda la necesidad específica que tiene su cliente. ¡Deja de intentar adaptarlo a lo que tienes!
Es posible que desee crear un sitio web para crear su canal de ventas en línea. Sin embargo, como señala Horacio, esto puede generar el 3% de tus ventas, pero si desarrollas un producto diferente e innovador, tus ventas pueden aumentar en un 50%.
Encuentre la estrategia de comercialización adecuada para su empresa.
Horacio tuvo el desafío de prevender 800 autos para el lanzamiento del nuevo Mazda 3 en México. El problema era que esos autos no estuvieron disponibles hasta dentro de 3 meses. Horacio analizó la información que la empresa recopiló de sus clientes:
La solución, crear una experiencia virtual porque las personas no podían tocar el coche ni conducirlo. El resultado: lograron vender 1200 automóviles con un pago inicial de 20 000 dólares.
En este caso, puede ver que entendieron cómo presentar ese automóvil a los consumidores potenciales.
Una marca sólida con credibilidad y valores es como un foco de atención que hace que su negocio brille más e invita a su cliente a decir: «Quiero esa marca»
«Un ejemplo es la hipoteca que pedí hace unos años. Siempre recomiendo a mi compañía hipotecaria porque me dieron una plataforma que me mostró el proceso paso a paso. También me dio una inmensa tranquilidad con el papeleo. Ninguna otra empresa me dio tranquilidad.
Percibí una «experiencia de marca», y fue lo que recibí de esa empresa en particular y la razón por la que la recomendaría»
Por lo tanto, puede ver que la marca es el activo más importante de su empresa. Es su elemento diferenciador y lo que establece una conexión con los clientes. Haz un poco de autoanálisis. ¿Por qué siempre vuelves al mismo comercio electrónico?
Los consumidores valoran las marcas, independientemente de sus bajos costos. Las grandes empresas de productos lo saben y siguen invirtiendo en su marca.
Debido a la complejidad del marketing actual, debes trabajar de forma integrada con diferentes socios; pueden ser colaboradores de tecnología, datos, procesos o creativos.
En el caso de Horacio, tiene socios enfocados en la creación de contenido, algo que su empresa no tiene.
COVID llevó a trabajar de una manera más integrada y colaborativa. Recuerda que muchas de las reuniones con sus clientes solían durar dos o tres horas. Ahora la productividad de esas reuniones es 10 veces mayor y duran unos 45 minutos.
Con el trabajo en equipo, puedes desarrollar historias de éxito. En un ejemplo de producto, con la ayuda de especialistas en logística, Horacio logró un aumento de casi un 30% en las ventas.
La creatividad es tu factor diferenciador. Es el valor agregado que puede aportar a su empresa. No puede comprarlo en una agencia. Es único y forma parte de ti.
Algunos creen que los datos son inútiles. Sin embargo, ayudan a fortalecer la creatividad mediante el desarrollo de ideas y soluciones. Del mismo modo, las plataformas, la tecnología y la comprensión del consumidor ayudan a la creatividad.
Hacer crecer una empresa lleva tiempo, al igual que una planta, necesita atención y dedicación para prosperar. Con las herramientas, el asesoramiento y la asistencia adecuados, puede hacer que los clientes prefieran su marca.
Para recapitular:
Otro consejo que debes tener en cuenta es: haz lo que predicas.
«Gran parte del discurso que nuestra empresa dice que no practicamos. Creo que eso supone un gran desafío» (Horacio Genolet).
Y tú, ¿qué es lo que frena el crecimiento de tu empresa?
